Les épargnants veulent une meilleure gestion financière. Comment les conseillers peuvent-ils les joindre ?

Les épargnants veulent une meilleure gestion financière. Comment les conseillers peuvent-ils les joindre ?


Un manque d’intérêt n’est plus une bonne excuse. Malgré la montée en puissance des robots-conseillers, des comptes de retraite individuels basés sur des applications et des options de plan de fonds à date cible «fixez-le et oubliez-le» très réussies, de nombreux épargnants recherchent un bon conseiller financier, selon des recherches récentes.

Fidelity Institutional, la branche des solutions de courtage, de garde et de conseil de Fidelity Investments, a publié mardi une étude notant que près des deux tiers des investisseurs de la génération Y et de la génération Z considèrent que travailler avec un conseiller financier est la clé de leur réussite financière. Pendant ce temps, une récente enquête du chercheur en investissement YCharts a révélé qu’environ un quart des personnes travaillant déjà avec un conseiller ont envisagé de passer à un autre depuis le début de la pandémie, 22 % ayant fait le saut.

Les deux rapports de recherche sont liés aux entreprises qui les publient. Fidelity, basée à Boston, a annoncé un nouvel ensemble d’outils permettant aux conseillers d’atteindre les jeunes épargnants, ainsi que ses conclusions. YCharts, basée à Chicago, propose des outils de recherche, de présentation et des guides pour les conseillers, les gestionnaires d’actifs et les investisseurs. Mais le désir de connexion humaine des participants au régime et des épargnants de tous les jours est réel, déclare Ryan Sullivan, vice-président et directeur général des connaissances appliquées chez Hartford Funds.

« Le grand défi aujourd’hui est d’attirer l’attention des gens », dit Sullivan. « Comment attirer l’attention des gens sur l’épargne-retraite ? Comment intriguez-vous suffisamment les gens pour avoir une conversation sur la façon dont cela peut leur être bénéfique et pour que les conseillers les amènent à réfléchir davantage à leur santé financière ? »

Sullivan, qui travaille avec des conseillers en placement enregistrés et des fournisseurs d’options d’investissement à cotisations définies, affirme que la pléthore de nouveaux outils financiers pour les participants ne répond souvent pas à leur peur fondamentale de manquer d’argent.

« Il y a ce barrage constant de nouvelles de choses à craindre, de la volatilité du marché à l’inflation en passant par les conflits mondiaux », déclare Sullivan. « Plus il y a de conseillers qui peuvent aider les gens à comprendre cela et leur donner un peu plus de recul, (cela) les aide à ne pas avoir peur de passer à l’étape suivante de la planification. »

Connaissez votre client

Selon Sullivan, conseiller professionnel en communication, il est essentiel que les conseillers aillent au-delà des discussions générales sur l’importance de l’épargne-retraite et des outils. Au lieu de cela, un conseiller devrait commencer par apprendre à connaître le client, qu’il s’agisse d’un particulier ou d’une entreprise.

« Chaque conseiller veut être un étudiant des marchés », dit Sullivan. «Ils doivent également être un étudiant de l’entreprise avec laquelle ils travaillent. Si votre grand projet est une entreprise de construction, apprenez-en plus sur l’industrie, les opportunités et les défis auxquels elle est confrontée. … Ils doivent aller au-delà de l’idée que je veux avoir ce plan et j’espère gérer les actifs de cette entreprise.

Il note des faux pas comme un conseiller qualifiant un client de « petite entreprise », alors que dans l’esprit du client, ce n’est pas du tout une petite entreprise. Il utilise également l’exemple d’un conseiller qui est allé faire du bénévolat auprès d’une entreprise lors de sa journée de bénévolat.

« Pour vos plus gros clients, c’est une façon différente de montrer que vous vous êtes littéralement présenté à quelque chose qui est important pour eux et qui ne vous rapporte pas un centime », dit-il.

Selon l’enquête YCharts, la communication client n’est pas seulement un avantage, mais un différenciateur commercial. Plus d’un tiers des 671 clients conseillers financiers interrogés en décembre 2022 ont déclaré être contactés peu fréquemment par leur conseiller, tandis que plus de 88 % ont déclaré tenir compte de la fréquence et du style de communication de leur conseiller lorsqu’ils décident de retenir leurs services.

« Pour créer une responsabilité pour l’augmentation des points de contact, définissez une cadence pour la sensibilisation des clients qui améliore les efforts actuels, mais qui est également réalisable », a suggéré un résumé de YCharts.

L’entreprise a noté des tactiques telles que la rédaction d’un article de blog toutes les deux semaines, l’envoi d’un bulletin d’information mensuel par courrier électronique ou l’appel de clients fortunés une fois par trimestre. L’enquête a montré que 73 % des clients interrogés préfèrent les communications par e-mail de leur conseiller, tandis que 45 % ont indiqué une préférence pour les appels téléphoniques et 35 % comme les SMS.

Conseil de la prochaine génération

Le rapport de Fidelity a révélé que 63 % des investisseurs nés entre 1981 et 2012 pensent que travailler avec un conseiller est la clé de la réussite financière, et 60 % ressentent un besoin accru d’engager un conseiller financier cette année en raison de l’incertitude économique. La société a également noté que 57 % des actifs des clients existants devraient passer à la prochaine génération d’ici 2045, ce qui « présente une opportunité de croissance importante pour les conseillers financiers – et une vulnérabilité commerciale potentielle imminente pour ceux qui ne donnent pas la priorité à l’engagement avec ce groupe ».

La nouvelle boîte à outils de l’entreprise pour les conseillers comprend une évaluation de l’état de préparation des jeunes investisseurs pour voir si une entreprise utilise les meilleures pratiques. L’évaluation comprend : la création d’une approche durable ; offrir de nouvelles technologies et une présence numérique ; être représenté par divers talents et cultures; utiliser des offres de produits modernes ; et l’évolution des modèles d’engagement des clients. Il comprend également l’accès à un réseau de fournisseurs de services offrant des outils et des applications de littératie financière.

Selon Sullivan de Hartford, le fondement de toutes les communications avec les conseillers devrait être l’authenticité, et pas seulement la présentation des stratégies « les plus récentes et les meilleures ».

« Je pense que les clients peuvent avoir une idée quand ce n’est pas bien intentionné », dit-il. « Au lieu que les conseillers essaient d’être tout pour tout le monde, ils devraient penser aux personnes avec lesquelles ils aimeraient passer du temps. … C’est là que vous pouvez trouver une véritable affinité pour travailler avec quelqu’un.

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