Les concessionnaires se concentrent à nouveau sur la formation de base à la vente et les stocks devraient augmenter – Systeme io

Les concessionnaires se concentrent à nouveau sur la formation de base à la vente et les stocks devraient augmenter – Systeme io


Dans Central Valley Automotive Group, qui compte cinq magasins à Modesto, en Californie, les dirigeants s’efforcent de sensibiliser davantage les employés aux prix du marché, y compris à ce que les concessionnaires voisins vendent des modèles similaires, a déclaré son partenaire Brent Gardner.

Les dirigeants réorganisent également les pistes de mots – les scripts de vente suivis par les employés des concessionnaires – dans le processus d’évaluation d’échange pour naviguer dans des situations dans lesquelles les clients pourraient s’attendre à recevoir un montant plus élevé pour leur échange que les valeurs actuelles ne le suggèrent, a-t-il déclaré.

« Grâce au COVID et aux affaires folles inattendues que nous avons vues, je pense qu’il y avait un peu de paresse. Et donc c’est devenu trop facile, surtout du côté des voitures neuves, de vendre des voitures », a déclaré Gardner. « Mon inquiétude était que de mauvaises habitudes se forment à nouveau, ce que nous avons toujours dans cette industrie. »

Pour lutter contre cela, a déclaré Gardner, le groupe se concentre sur ses processus et explique également pourquoi les consommateurs devraient acheter auprès de Central Valley Automotive Group plutôt qu’un autre concessionnaire. Il a dit que cela « réinitialise de nouvelles attentes pour les gens » et réitère l’importance de ne pas sauter d’étapes.

Les dirigeants des concessionnaires devraient examiner les déséquilibres et les lacunes dans leurs processus et leurs compétences, a déclaré Fleming Ford, fondateur et président de Culture Ignited, une société de coaching et de conseil qui travaille avec les concessionnaires. Dans le cadre de l’enseignement de nouvelles compétences, a-t-elle déclaré, les managers devraient mettre l’accent sur l’agilité, l’empathie, le fait de poser des questions et l’intelligence émotionnelle.

Aider les employés à devenir émotionnellement capables de faire face à ce qui peut être un environnement à haute pression est une étape importante, a déclaré Ford.

« Émotionnellement, les gens vont dire : « Je n’aime plus ce travail. Ce n’est pas pour moi », et nous revenons à la concurrence avec des gens qui proposent 20 $ de l’heure de haut en bas sur votre marché », a-t-elle déclaré. .

Si les directeurs de concession peuvent mettre l’accent sur la formation et sur la manière dont ils aideront leurs équipes à se développer, a déclaré Ford, « les gens verront qu’il y a plus qu’un chèque de paie à offrir ».

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