Comment le marketing par e-mail peut maximiser les revenus récurrents – Systeme io

Comment le marketing par e-mail peut maximiser les revenus récurrents – Systeme io


Partie 2 d’une série en deux parties sur le marketing pour les startups.

Dans Partie 1 de cette série sur les entonnoirs de marketing et de vente, j’ai ouvert la discussion en demandant pourquoi la plupart des startups marketing échouent. Il y a beaucoup de réponses à cette question, bien sûr, probablement une réponse distincte pour chaque startup. La diversité inhérente aux startups est aussi la racine du problème.

3 mouvements stratégiques de marketing par e-mail

1. Éduquez les prospects intéressés, les clients gratuits et les clients existants sur la valeur inhérente de votre produit.

2. Créez une campagne d’e-mails coordonnée qui s’adresse aux prospects intéressés, aux clients gratuits et existants.

3. Établissez une cadence d’e-mails régulière et envoyez du nouveau contenu qui éduque les clients et/ou fournit un leadership éclairé dans leurs domaines.

De nombreux dirigeants de startups s’appuient trop sur une approche marketing tactique. Ils diffusent des publicités, envoient des e-mails, tournent des vidéos et écrivent des blogs sans stratégie cohérente sur la façon de gérer les prospects qui ne le font pas.pas acheter tout de suite.

Le marketing de démarrage est un marathon et les ventes de démarrage sont un travail pénible. Les deux nécessitent un entonnoir client stratégiquement construit pour éduquer, encourager et engager le client à plusieurs niveaux différents.

Maintenant que nous avons couvert la théorie, le premier contact et la page de destination, parlons de ce qu’il faut faire avec le prospect lorsqu’il se présente à votre site Internet et vous donner son adresse e-mail.

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Conversion, essai et éducation

L’obtention de l’adresse e-mail et de l’opt-in d’un prospect est votre première conversion. Cela marque la transaction du prospect qui vous donne quelque chose, son adresse e-mail et son attention, en échange de quelque chose d’autre, dont nous parlerons dans une minute.

Vous pouvez également convertir le client en achat directement depuis votre page de destination. Les chances ici sont un peu meilleures car le client a déjà signalé son intention. Le prospect a déjà cliqué sur votre annonce ou sur le lien de votre e-mail ou sur le lien de votre blog ou sur tout ce qu’il a fait qui l’a amené à votre page de destination.

Ces chances ne sont toujours pas bonnes. De nombreux prospects tomberont toujours hors de l’entonnoir une fois qu’ils auront atteint la page de destination. Autrement dit, à moins que vous ne puissiez les pousser au niveau suivant.

Ce niveau suivant était autrefois un appel téléphonique d’un représentant commercial humain. Le taux de réussite est faible et le coût pour que les humains fassent tout ce travail insatisfaisant est élevé. Les appels commerciaux ne sont pas non plus automatisables ni évolutifs.

Un essai gratuit ou un niveau gratuit est un excellent moyen de capturer un prospect, mais cela nécessite toujours un engagement de la part du client, c’est coûteux pour l’entreprise et il est parfois plus difficile de convertir un client gratuit en un niveau payant que de convertir un non-client à un niveau payant. Après tout, vous pourriez leur donner gratuitement ce dont ils pensent avoir besoin.

Quel que soit votre choix d’étape suivante, vous devrez éduquer vos prospects intéressés, vos clients de niveau gratuit et même vos clients existants sur la valeur inhérente à votre produit, valeur qui les rendra plus performants avec votre produit et donc , plus de succès en général.

C’est là que la liste de diffusion devient critique.

Engagement à tous les niveaux

Vous n’avez pas nécessairement besoin d’une newsletter sur les produits, mais vous devez créer une campagne d’e-mails coordonnée qui agit comme une seule. Il doit s’adresser à au moins trois publics distincts : Les prospects qui n’ont pas acheté, cles clients sur un niveau gratuit ou d’essai et les clients payants existants.

Chacun de ces groupes peut se décomposer encore plus. Par exemple, votre groupe gratuit/d’essai peut se diviser en utilisateurs d’essai existants et en utilisateurs d’essai expirés. Vos prospects qui n’ont pas acheté peuvent se répartir en ceux qui se sont inscrits il y a plus de 90 jours ou en opt-in plus récents. Ce sont tous des segments d’e-mails, et tout e-mail en masse peut segmenter ces groupes, même automatiquement.

Le contenu doit tourner autour de l’éducation, qu’il s’agisse d’éducation sur le produit lui-même ou de leadership éclairé dans le domaine de vos clients. Ou les deux.

Ce que vous leur envoyez est plus important que la façon dont vous les regroupez. Vos prospects qui n’ont pas acheté doivent recevoir de nouvelles informations pour favoriser une meilleure compréhension de votre proposition de valeur. Il convient de rappeler à vos clients du niveau gratuit ce qui les attend au niveau payant. Vos clients existants doivent être encouragés à s’engager davantage, à rester plus longtemps, à dépenser plus et à augmenter généralement la valeur à vie (LTV).

Au sein de chaque groupe, vous ne pouvez pas simplement envoyer le même message encore et encore, ou vous verrez beaucoup plus d’opt-outs que de ventes. Dans mon esprit, le contenu devrait tout tourner autour de l’éducation, qu’il s’agisse d’éducation sur le produit lui-même ou de leadership éclairé dans le domaine de vos clients. Ou les deux.

Quoi qu’il en soit, le succès avec une liste de diffusion nécessite un plan, du temps et des efforts pour produire une impulsion rythmique (hebdomadaire/mensuelle) qui offre à chaque groupe quelque chose de précieux et leur rappelle également pourquoi ils étaient intéressés par votre produit en premier lieu.

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Vente incitative pour maximiser la LTV

Une autre grande chose à propos d’une population de messagerie engagée est que vous pouvez presque les traiter comme un marché distinct et leur vendre sur plusieurs axes. En d’autres termes, ils peuvent venir vous voir pour un produit ou un service, mais grâce à votre programme d’engagement, ils peuvent trouver un produit ou un service entièrement différent dont ils ont également besoin.

Et si vous planifiez, vous pouvez anticiper ces besoins et y répondre dans vos e-mails.

Vous pouvez proposer des produits supplémentaires ou nouveaux, des services gérés pour des produits existants (à faire soi-même ou à faire soi-même), des mises à niveau, du matériel et même des références à des partenaires et à des tiers qui font des affaires avec vous.

L’objectif ici est de maximiser la valeur LTV de votre clientèle. Cela, combiné à une population de prospects dans votre liste de diffusion qui a un coût d’acquisition de clients (CAC) beaucoup plus faible que la population générale, signifie que l’écart entre LTV et CAC ne cesse de croître.

Et c’est ainsi que les entonnoirs de marketing intelligents peuvent augmenter à la fois votre chiffre d’affaires et vos résultats.

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