5 stratégies innovantes de génération de leads B2B pour le succès post-Covid – Systeme io

5 stratégies innovantes de génération de leads B2B pour le succès post-Covid – Systeme io


Méta : La vente empathique, la messagerie personnalisée et les solutions axées sur la valeur sont essentielles pour stimuler la génération de prospects dans un monde post-covid. Voici 5 tactiques à considérer.

Nous ne connaissons que trop bien les perturbations tectoniques que la pandémie de Covid-19 a infligées au monde des affaires. Certaines entreprises ont connu une croissance sans précédent, tandis que la plupart ont à peine traversé les répercussions économiques qui ont suivi.

Cependant, vous devez aimer la résilience humaine, car les équipes étaient occupées à explorer des moyens innovants de rester à flot et d’attirer de nouveaux clients au milieu des perturbations.

Ils ont compris que les priorités et les motivations des acheteurs avaient changé et ont adopté des approches qui géraient le court terme et se préparaient à un avenir post-crise.

Ces équipes combinent la communication de personne à personne avec l’analyse et la vente empathique pour fournir des solutions axées sur la valeur aux clients potentiels. Explorons plusieurs stratégies innovantes de génération de leads qui occuperont probablement le devant de la scène.

  1. Marketing basé sur les comptes (ABM)

Avec ABM, les marques ciblent des comptes sélectionnés qui, selon les données, représentent des opportunités de croissance considérables s’ils reçoivent un accompagnement personnalisé.

Même si la génération de leads est votre objectif, ABM offre une vue globale des comptes clés, vous permettant de cibler à la fois les clients existants et potentiels.

Pour les clients existants, la vente croisée ou la vente incitative vous permettra d’offrir plus de valeur tout en augmentant vos revenus. Et avec de nouveaux comptes, vous conclurez des affaires.

Lors de l’élaboration de votre stratégie ABM, vous devrez tenir compte des attributs spécifiques de ces comptes pour vous assurer que chaque campagne, chaque point de contact est parfaitement personnalisé.

C’est le meilleur moyen de susciter l’intérêt et d’encourager l’engagement.

Les meilleures pratiques incluent :

  • Formaliser le processus de sélection. La sélection stratégique des grands comptes nécessitera une compréhension approfondie de ces comptes et de leur potentiel de conversion/croissance. Vous allez plus loin que la démographie pour découvrir leurs objectifs commerciaux, les principales étapes qui précèdent l’achat et le cycle de vie.
  • Coordonnez vos équipes. Traditionnellement, les campagnes de sensibilisation axées sur le marketing s’arrêtent lorsque les comptes cibles deviennent prêts à la vente et que les équipes de vente prennent désormais le relais pour conclure. Avec ABM, les spécialistes du marketing et les commerciaux collaborent entièrement pour garantir un engagement de compte réussi et non fragmenté.
  • Envisagez une approche de force de vente basée sur les comptes. Chaque membre de l’équipe se voit attribuer un compte et pilote les campagnes, les interactions et la progression tout au long de l’entonnoir. Seul le représentant en charge d’un compte peut mettre à jour ses détails dans le système, minimisant ainsi la falsification ou la communication injustifiée avec les prospects.
  • Travaillez sur votre pile technologique. Avec la bonne pile de logiciels, vous pouvez évaluer le processus de sélection de compte et l’engagement et faire les ajustements nécessaires. Étant donné que la plupart des équipes disposent déjà d’une pile Martech, vous pouvez ajouter d’autres outils en cours de route pour traiter les étapes individuelles du processus. Alternativement, vous pouvez opter pour la plate-forme ABM de bout en bout car elle englobe toutes les fonctions de la stratégie ABM.
  1. Envisagez l’analyse marketing

Déterminer le retour sur investissement des efforts marketing, identifier les campagnes qui ont fonctionné, découvrir les améliorations potentielles et les prévisions sont des facteurs clés dans la génération de leads.

La meilleure façon de les mesurer pour savoir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et pourquoi est d’analyser les données. Grâce à des outils tels que Google Analytics, BuzzSumo, Buffer, Cyfe, HubSpot, Klipfolio et SendPulse, vous pouvez quantifier vos efforts de marketing.

Certains outils évaluent toutes les données marketing tandis que d’autres se concentrent sur des canaux spécifiques tels que les médias sociaux, le marketing par e-mail ou les publicités. Cela dépend de vos besoins.

Les principaux avantages incluent :

  • Apprendre ce qui s’est passé. Il a été difficile de marcher dans les eaux troubles de l’après-COVID 19 et les spécialistes du marketing ont eu recours à toutes sortes de tactiques pour relancer les affaires. Grâce à l’analyse, vous pouvez examiner ces efforts et leur impact pour évaluer leur valeur.
  • Comprendre ce qui se passe maintenant. L’évaluation des efforts de marketing en temps réel vous permet de détecter les erreurs et de pivoter rapidement ou de faire des ajustements. Vous sélectionnerez également des prospects de grande valeur ou ceux qui ont une propension à acheter plus élevée et vous vous concentrerez sur eux.
  • Prédire ce qui pourrait arriver. L’analyse prédictive vous permet d’anticiper le comportement des consommateurs et de vous y préparer. Vous pouvez utiliser les informations pour ajuster les offres ou proposer de nouvelles solutions pour vous aider à accéder à de nouveaux clients et à accéder à de nouveaux marchés.
  1. Démarchage téléphonique

Le confinement nous a humanisés à bien des égards. Aujourd’hui, nous apprécions d’autant plus de pouvoir nous déplacer librement, d’interagir librement et d’avoir de vraies conversations avec de vrais humains.

Si vous souhaitez initier des relations avec des clients potentiels, loin des publicités sur les moteurs de recherche et d’autres tactiques à distance, le démarchage téléphonique est ce qu’il vous faut. C’est une opportunité exclusive d’engager de vraies personnes avec le ton de votre voix et de leur présenter vos offres.

Les meilleures pratiques incluent :

  • Fixer des objectifs. Regardez vos statistiques d’appels à froid. Combien d’appels devez-vous passer quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement pour atteindre votre quota ? Quelle approche utiliserez-vous pour rendre vos appels productifs ?
  • Préparer. Une connaissance approfondie de vos offres et de votre secteur est indispensable, de peur que la perspective ne vous déconcerte avec des contre-questions. Rassemblez des informations sur votre prospect et son secteur que vous pouvez exploiter (et non manipuler) lors des négociations.
  • Soyez intelligent en matière de script. Notez le but de l’appel, comment contourner le gardien et présentez-vous au décideur. Utilisez des questions ouvertes pour discerner leurs besoins, partagez votre proposition de valeur, travaillez avec leurs objections et visez votre objectif.
  • Respectez la perspective. Quelle que soit la façon dont l’appel se déroule, évitez de devenir agressif ou de maudire le prospect. Peu importe à quel point vos solutions sont géniales, ne faites pas traîner les conversations, gardez votre argumentaire concis et soyez gentil.
  1. Infographie

Le public d’aujourd’hui ne se séparera guère de ses coordonnées à moins qu’il ne pense que les informations que vous partagez sont précieuses. Communiquer votre connaissance des besoins et des solutions des consommateurs par le biais d’infographies est un moyen non agressif d’atteindre les prospects.

Par rapport au contenu long, ils sont faciles à grignoter et visuellement attrayants, ce qui signifie que les gens peuvent les parcourir rapidement et en tirer de la valeur.

Au fur et à mesure que votre public consomme l’infographie, il perçoit votre expertise technique, ce qui renforce la confiance et l’encourage à s’engager avec votre marque. Ces publics seront à l’aise de partager leur contact car ils pensent que vous avez plus à offrir.

Les principales considérations incluent :

  • Abordez les points douloureux. Utilisez des sondages, des recherches originales, des informations provenant de forums en ligne pertinents et les commentaires des équipes en contact avec les clients pour déterminer les points faibles des consommateurs. Créez des infographies véridiques qui traitent de ces problèmes et apportez des solutions utiles pour eux.
  • Utilisez des infographies pour compléter votre contenu long. Avez-vous un ebook? Peut-être une étude de l’industrie? Une infographie qui résume de manière attrayante le contenu peut aider à générer du trafic vers votre ebook ou à étudier et générer des prospects.
  • Créez des titres convaincants. Les superlatifs négatifs comme les erreurs ou les avertissements et les titres qui incluent des données ou des chiffres sont populaires auprès du public. Gardez vos titres concis et très spécifiques afin que le public sache à quoi s’attendre de l’infographie.
  • Utilisez un design simple. Une conception épurée avec une mise en page appropriée qui permet à vos informations de circuler facilement est préférable. Vous voulez capter l’attention et garder le public engagé, ne pas le perdre à cause d’une mauvaise navigation.
  1. Forums de questions-réponses et communautés en ligne

Nous sommes naturellement sociaux et gravitons autour de ceux qui partagent nos valeurs, nos croyances, nos passions et nos intérêts.

Il n’est donc pas étonnant que de nombreuses personnes rejoignent des communautés en ligne pour suivre des problèmes critiques ou rester en contact avec des leaders d’opinion. Ici, ils se sentent habilités à soulever des problèmes, à poser des questions et à répondre à des questions.

Pour le spécialiste du marketing, les communautés et les forums en ligne pertinents pour l’industrie sont une excellente occasion d’observer les conversations sur les problèmes et de fournir des conseils d’experts.

Vous pouvez contrôler l’autorité de l’industrie en partageant constamment des informations détaillées et précises. Sans oublier l’accès à un pool de contenus inspirés par les utilisateurs pour votre stratégie de marketing de contenu.

Les règles de conduite non écrites comprennent :

  • Être utile. Répondez aux requêtes avec des connaissances pertinentes et instantanées que le public peut apprécier et sans attendre de reconnaissance ou d’éloges. Les gens peuvent sentir un égoïste à un kilomètre et vous ne voulez pas être cette personne.
  • Lisez les messages épinglés avant de commencer des conversations ou de partager des réponses. Les messages épinglés en permanence fournissent des directives d’engagement que vous voudrez suivre de peur de vous retrouver expulsé. Évitez les redondances en analysant les conversations existantes pour vous assurer de ne pas aborder des sujets qui ont déjà été traités.
  • Sois professionnel. Adoptez un ton poli et professionnel même lorsque votre public publie des commentaires sarcastiques. Vos messages en disent long sur votre marque et vous ne savez jamais qui suit vos commentaires. Un ton condescendant peut rebuter les clients potentiels.

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